چرخ و فلک بازاریابی جایگزین قیف فروش
در فرایند بازاریابی، استراتژی متعددی برای مدیریت و فروش وجود دارد که با گذشت زمان تغییرات عمده ای را در ارائه خدمت به مشتریان ایجاد کرده است. در مدل بازاریابی قیف فروش (Funnel) می توانید مشتریان بالقوه جذب کنید، اما در چرخ و فلک بازاریابی به این فکر می کنیم که مشتری های جذب شده چطور می توانند به رشد کسب و کارمان کمک کنند.
اگر با قیف فروش آشنا هستید بهتر است بدانید که در بازارهای مدرن چرخ و فلک بازاریابی، جایگزین مدل قیف فروش (فلایول) شده است.
بر خلاف قیف فروش بازاریابی که مشتریان را در انتهای فرایند فروش در نظر می گیرد، استراتژی بازاریابی فلایویل یا بازاریابی چرخ فلک مشتریان را در مرکز چرخه بازاریابی و فروش قرار می دهد و سعی در راضی نگه داشتن آن ها می کند. در این مقاله به این سوال پاسخ می دهیم که چرا مدل بازاریابی چرخ و فلک ارزش حذف قیف فروش قدیمی شما را دارد و استراتژی بازاریابی چرخ فلک جایگزین قیف فروش چگونه می تواند منجر به ایجاد یک تجربه رضایت بخش برای مشتری و رشد کسب و کار شود.
استراتژی قیف فروش و بازاریابی
پارادایم قیف فروش در سال 1898 توسط Elias St. Elmo Lewis توسعه یافت. اما چرا تا سال 2021، افراد کمی به فکر تکامل قیف فروش بوده اند؟ هدف اصلی قیف فروش هدایت و جذب مشتریان است، اما مانند بسیاری از شیوه های دیگر، نیاز به تکامل دارد و اگر به درستی اجرا شود می تواند باعث افزایش فروش اینترنتی شود. رفتار خریداران در حال تغییر است و با دسترسی بیشتر به اطلاعات و بررسی های آنلاین، بی اعتمادی مصرف کنندگان نسبت به بازاریابان و نمایندگان فروش افزایش یافته است.
کلمه “قیف”، به علت مخروطی شکل بودن مدل فروش و بازاریابی استفاده می شود. این مدل مسیر یک مشتری از زمان آشنایی با محصول تا خرید را نمایش می دهد و هر چقدر به جلوتر می رویم، تعداد مشتریان ماندگار و واقعی نسبت به بازدیدکنندگان سایت و محصول کمتر می شود. در قیف فروش سه مرحله طی می شود:
- سرنخ (Lead): در سر قیف، همه کسانی وجود دارند که از محصول و کسب و کار ما آگاه هستند و آن را پیگیری می کنند.
- مشتری بالقوه (Prospect): افرادی که برای خرید علاقه نشان می دهند و با کسب و کار ما ارتباط برقرار می کنند. پس از سر نخ قسمتی از ریزش مشتریان در این مرحله اتفاق می افتد.
- مشتری واقعی (customer): مشتریان بالقوه ای که خرید را انجام داده اند. این مرحله در پایین قیف با تعداد کمتری اتفاق می افتد و قیف را باریک تر می کند.
معایب قیف فروش
- مشکل قیف بازاریابی این است که نیروی آن در بخش پایین تمام می شود و شما همه زمانتان را صرف بدست آوردن مشتری می کنید، اما به این که چطور مشتریان می توانند به رشد شما کمک کنند فکر نمی کنید و هر بار باید از اول شروع کنید. در واقع مدل سنتی قیف فرصت کمی برای تجارت مجدد باقی می گذارد. چون مشتریان در انتهای قیف قرار می گیرند.
- یکی دیگر از اشکالات مراحل قیف سنتی، عدم تناسب بین بخش های آن است. بازاریابی، فروش و خدمات همه مستقل از یکدیگر عمل می کنند، در حالی که بازاریابی قسمت بالای قیف را تغذیه می کند و سعی در جذب مشتری دارد، فروش باعث ایجاد خروجی مشتری و اتمام خدمت دهی به او می شود و شرایط تعامل با مشتری از بین می رود.
مزایای قیف فروش
- قرار دادهای شفاف برای هر خرید
- قیمت گذاری بروز بر اساس شرایط اقتصادی و بازار
- تحلیل هر مرحله و بررسی نقاط ضعف و قوت هر بخش از قیف
- تعین مدت زمان موردنیاز فروش یک محصول
- بررسی ابزارهای بازاریابی دیجیتال و بازاریابی سنتی
- دسته بندی مشتریان بر اساس نوع تولید یا محصول
- نرخ تبدیل مشتریان را بسنجید و تعداد آن ها را در پایین قیف محاسبه کنید.
استراتژی چرخ‌فلک (Flywheel) بازاریابی چیست؟
مدل فلایویل یا چرخ و فلک بازاریابی به معنای واقعی کلمه حول مشتری می چرخد و با اقدامات بازاریابی، فروش و خدمات دائماً در حال حرکت است. این مدل:
- مشتری را در مرکز قرار می دهد.
- با محتوای جذاب مشتری را جذب می کند. تیم بازاریابی مسئول ایجاد محتواهایی است که مشتریان را به سمت محصول و برند جذب می کند.
- با تعامل این رابطه با مشتری را پرورش می دهد. تیم فروش مشتریان را جذب کرده و آنها را تشویق به خرید محصول می کند.
- و درنهایت یک تجربه لذت و رضایت برای آن ها ایجاد می کند. با پشتیبانی و خدمات به مشتریان و اطمینان از تجربه خوب مشتری، آن ها را خوشحال می کند.
در مدل بازاریابی چرخ فلک استراتژی شرکت ها برا اساس 3 مرحله، سرعت چرخش، میزان اصطکاک و اندازه چرخه تنظیم می شود. با افزودن توان به قسمت‌های موثرتر سرعت افزایش پیدا می کند. ساختار تیم‌ها و بررسی دلایل نارضایت مشتریان عواملی هستند که میزان اصطکاک چرخه را تعیین می کنند.
مزایای استفاده از مدل بازاریابی چرخ فلک
یکی از بزرگترین و مهمترین مزایای استفاده از مدل فلایول (Flywheel Model) این است که بر مشتری حتی بعد از خرید مشتری تمرکز دارد. آنها را از اولین لحظه تبدیل شدن به مشتری تا مرحله ای که در زمینه محصول و یا خدماتی که دریافت می کنند آگاهی بدست آورند و جز حامیان برند شوند همراهی می کند. تصویر مدل Flywheel نشان می دهد که چگونه مشتری در مرکز یا قلب چرخ نشسته است و همه چیز حول رضایت مشتری می چرخد. در واقع در بازاریابی چرخ و فلک تجربه کاربری نقش اصلی را ایفا می کند.
این مدل علل اصطکاک در بازاریابی، فروش و خدمات را به طور موثری شناسایی می کند. شما می توانید ببینید کدام فعالیت ها سریعتر چرخ فلک شما را به حرکت در می آورند و شتاب بیشتری به آن می افزایند، یا کدامیک باعث کند شدن سرعت شما و ایجاد هر گونه ناکارپآمدی شده است. در مدل بازاریابی چرخ فلک:
✔️ مشتریان خوشحال = مشتریان بیشتر
چرخ و فلک بازاریابی جایگزین قیف فروش (Funnel vs Flywheel)
ایده قیف فروش این است که با مشتریان هدف درگیر شوید تا آنها را به انتهای قیف منتقل کنید و آنها را به عنوان مشتری به طرف دیگر قیف بکشید. سپس این فرایند را تکرار کند، بر سرنخ های جدید تمرکز می کنند و مشتری تازه به دست آمده را به انتهای قیف بکشاند.
مدل چرخ فلک بازاریابی ممکن است مهمترین مدلی باشد که مشاغل مدرن می توانند از آن استفاده کنند، زیرا مشتریان را در مرکز هر فعالیت تجاری قرار می دهد و موجب سوق شرکت به جلو می شود. اگر متقاعد شده اید که کسب و کار شما باید تغییر کند و بجای مدل سنتی قیف بازاریابی به بازاریابی چرخ فلک را بکار ببرید، باید آنچه را برای ساختن چرخ فلک خود برای پیشرفت کسب و کار خود نیاز دارید، در اختیار داشته باشید. کافی است به قیف فروش خود بازگردید و مرور کنید که کدام بخش ها می توانند در کدام مرحله از چرخ فلک قرار بگیرند و شروع به کار کنید.
